Os dados e indicadores não existem por acaso: eles devem ser os principais guias para uma boa estratégia comercial ou de marketing. Alguns gestores, entretanto, ainda se perdem na gestão voltada para resultados ao focarem apenas no microgerenciamento da equipe.
Isso é um grande equivoco, pois é uma atividade contra produtiva. O papel do gestor é garantir que a equipe tenha as melhores condições para desenvolver o seu trabalho, e não controlar tudo nos mínimos detalhes.
Nesse cenário, os dados se mostram como grandes aliados. A partir do momento que você define metas a serem alcançadas, é preciso garantir o acompanhamento da evolução de cada uma delas. Isso é feito através de números, que são a quantificação do trabalho realizado.
Como saber se o seu time está indo no caminho certo? Dados. São esses parâmetros que indicam se as ações realizadas foram efetivas ou precisam ser replanejadas.
Como os dados podem ser utilizados na sua estratégia comercial
Quem atua com estratégia comercial ou de marketing, é importante entender a jornada do seu consumidor e, principalmente, dominar o seu funil de vendas.
Quando você tem essas duas ferramentas na mão, fica mais fácil compreender os dados de cada uma. É a partir dessa compreensão que seu time poderá acompanhar o lead desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Com a jornada do consumidor mapeada e o funil de vendas definido, é possível analisar o percentual de conversão em cada fase. A partir dessa análise quantitativa, hipóteses qualitativas poderão ser criadas e analisadas.
Por exemplo:
01 – Se você está atraindo uma grande quantidade de visitantes para seu site, quantos deles estão chegando até o time de vendas?
02 – Das reuniões realizadas em vendas, quantas estão se transformando em nova receita para a empresa?
No primeiro caso, uma das hipóteses pode ser a falta de materiais de conversão, para o visitante deixar seu nome e e-mail e, a partir deste, entrar em um fluxo de nutrição de inbound marketing.
Já no segundo caso, o problema pode ser o pitch de vendas: será que está alinhado o suficiente com a persona? Será que fala das dores certas e apresenta as melhores condições para o fechamento?
Essas análises só podem ser feitas quando se tem dados suficientes.
Ter um profissional ou um time de BI – business intelligence, ajuda muito na rotina. Afinal, essa pessoa estará pronta para a entrega de relatórios robustos, que respondam aos questionamentos feitos.
3 indicadores-chave para começar a acompanhar hoje
Se você ainda não tem um acompanhamento de dados bem estruturado dentro da sua estratégia comercial, sugerimos aqui 3 indicadores para começar a acompanhar. São eles:
01 – CAC – custo de aquisição de clientes
É o indicador que vai mostrar se a sua empresa está gastando demais para conseguir um novo cliente, ou se está dentro da média. Para calcular o CAC, basta usar a fórmula:
02 – Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes
Mas é importante fazer benchmarkings da sua área e também entender o quanto a sua empresa pode investir para converter novos clientes.
03 – SQL – leads qualificados para vendas
De nada adianta o time de marketing entregar vários leads para o time de vendas e eles não serem qualificados o suficiente.
Dentro do funil, é importante ter essa diferenciação: quantos leads realmente podem ser trabalhados, com chance de serem convertidos para clientes?
NPS – net promoter score
Se nos indicadores acima falamos sobre aquisição, aqui estamos com o foco voltado para a retenção. O NPS é um indicador que avalia quanto um cliente recomendaria a sua empresa. É trabalhado como uma nota de 0 a 10:
0 a 6 – detratores
7 e 8 – neutros
9 e 10 – promotores
Para manter clientes satisfeitos e engajados, é interessante que a sua empresa sempre esteja entre as notas 9 e 10.
Ao seguir esses 3 indicadores e mapeando a jornada do seu cliente, fica mais fácil compreender o que precisa ser melhorado para que o seu funil tenha cada vez mais oportunidades de venda transformadas em nova receita.
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