Profissional SDR: a importância dele para o seu negócio
O profissional SDR (Sales Development Representative) é aquele que vai ter o primeiro contato com os seus leads, para classificá-los como qualificados ou não para o seu negócio. Geralmente esse profissional é muito requisitado em transações B2B, pois otimizará o tempo do vendedor – quem realmente fechará a compra – possibilitando que ele estude o cliente certo.
Essa é a definição mais simples de SDR e, possivelmente, você pode se perguntar: “mas esse trabalho não é função dos vendedores?”. Nesse momento, é preciso ter em mente a diferença entre prospecção e vendas, afinal, ter um lead não significa ter uma venda.
Vantagens de ter um SDR em operação B2B:
- O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
- Leads mais qualificados na base do seu funil de vendas;
- Aumento na taxa de conversão, devido ao conhecimento prévio do vendedor sobre o prospect;
- Vendedores focados na efetivação das vendas – e não em prospecção;
Assim, o profissional SDR serve como filtro, de forma que o lead, ao chegar no vendedor, seja o mais qualificado possível – estando pronto para realizar a compra do produto/serviço da sua empresa. Afinal, quando o SDR entra em contato com o lead, o foco inicial não é a venda – mas sim a definição de um perfil: qualificado ou não. Tenha sempre em mente que o papel do SDR é ser uma ponte entre o cliente e o vendedor.
Quando um vendedor tem sua performance garantida pelo SDR, ele:
- Se prepara para conhecer o cliente de forma mais profunda;
- Consegue fechar as vendas de forma mais rápida, pois o cliente que chega até ele já está num estágio avançado da sua decisão de compra;
- Tem um ticket de venda maior, pois receberá empresas que necessitam fortemente da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
Apesar de tudo, a adoção de um SDR em uma estrutura deve ser realizada no momento certo. Se você ainda está estruturando o seu processo de vendas e descobrindo as suas taxas de conversão, talvez seja melhor esperar um pouco e aprender mais com a experiência. O SDR será essencial quando a sua equipe de vendas já for produtiva e tiver um grau de maturidade que necessite de um.
Se precisar de ajuda ou se quiser discutir melhor sobre esse assunto, conte com Agência Manti para esclarecer qualquer dúvida.
Eventos físicos em um mundo digital: por que investir?
Os eventos offline não devem ser descartados, mesmo vivendo em um mundo online. Com a revolução digital, é comum pensar que o mundo pode ser vivido através de uma tela. Entretanto, é preciso lembrar que o contato físico, olho no olho, é uma das grandes formas de conquistar confiança e estreitar relacionamentos.
Uma das maneiras de se utilizar dessa experiência é através de eventos.
Apesar de parecer, inicialmente, um investimento alto, é necessário pensar no retorno que a sua empresa terá. Em um evento, a interação humana pode não ser quantificada como as visitas ao seu site ou os cliques no seu post patrocinado. Entretanto, é preciso levar em consideração os seguintes fatores:
Aumenta a visibilidade da sua marca
Em um evento, sua marca pode se expor de forma positiva, seja através de ações de marketing ou mesmo marcando presença através dos colaboradores que se enriquecerão de conhecimentos – que serão revertidos em resultados para sua empresa.
Permite o networking
A melhor interação humana é o “olho no olho”. Sendo assim, as pessoas criam confiança umas nas outras de forma mais rápida e eficaz. Não existe a necessidade de disputar a atenção com diversos outros players que jogam suas propagandas por uma tela. Em um evento, tudo se torna mais palpável e concreto – principalmente as relações de parceria desenvolvidas no local.
Atrai leads qualificados
É num evento onde você pode reunir o seu público e interagir com ele da forma como quiser. Lá, você terá a plena atenção dele, podendo abordá-lo de um jeito mais intimista, encantando-o. Por ser um contato mais pessoal e dinâmico, a possibilidade de conversão se torna muito maior.
Motiva a equipe
Talvez tudo o que sua equipe está precisando é conhecer outras pessoas da área ou simplesmente ter um encontro mais descontraído com os colegas de trabalho, tendo como foco a capacitação e a troca de conhecimentos. Nesse sentido, um evento – independentemente do tamanho – poderá motivá-los para desenvolver novos projetos dentro da empresa.
Mesmo vivendo uma revolução digital, nunca se esqueça do fator humano – aquele que transforma, verdadeiramente, o mundo. Por isso, repense a importância que você tem dado a eventos – sejam eles grandiosos ou mesmo aqueles pequenos, de alinhamento e descontração com a equipe. O maior investimento que você pode fazer é na valorização das pessoas: sejam elas clientes ou colaboradores.
Leads: por que ligar para eles imediatamente?
Muitas vezes temos um bom desempenho na captação de leads, mas não desenvolvemos um relacionamento imediato. Isso pode ser muito problemático. Acompanhe o texto:
Imagine a seguinte situação: você está numa festa promovida por um de seus colegas de trabalho.
Você não conhece a maioria das pessoas que estão lá. Uma delas se interessa por você e, depois de um tempo de conversa, vocês trocam telefones. No outro dia, o que fazer? Ligar ou não ligar?
Essa é uma contextualização simbólica para que você compreenda como funciona o processo de captura de leads: é uma verdadeira conquista. E então, quando você estabelece uma conversa inicial e até consegue o contato daquela pessoa, o que fazer em seguida? Falar com ela. Mas calma: é preciso definir o tom da conversa.
Assim como na “ligação do outro dia” com uma paquera, a forma como você vai entrar em contato com o seu lead é muito especial. Nesse momento, é bastante provável que ele ainda não conheça totalmente a sua empresa, seus serviços e talvez não saiba nem mesmo que tem um problema que pode ser resolvido por você. Por isso, antes mesmo de discar o telefone do seu futuro cliente, faça um exercício de empatia: coloque-se no lugar dele.
Quando você entende em que estágio da jornada do consumidor o seu cliente se encontra, fica mais fácil definir uma comunicação mais efetiva. Faça as seguintes perguntas:
- Meu possível cliente já conhece suficientemente os meus produtos para fechar negócio na próxima ligação?
- Meu possível cliente ainda está conhecendo as minhas soluções e avaliando meus concorrentes?
Se a resposta para a primeira pergunta for “sim”, vá em frente com o seu melhor argumento de venda. Mas se a resposta positiva for apenas para a segunda pergunta, dê um passo atrás. Esse cuidado não significa dizer “não ligue!”. Significa que você deve entrar em contato sim, mas com o objetivo de assessorar o seu futuro cliente – não de vender o seu produto. Durante essa primeira ligação, deixe o seu lead à vontade e ganhe a confiança dele. Nesse momento é extremamente importante que as necessidades dele sejam supridas, e não as da sua empresa. Isso pode parecer um pouco contraditório, mas lembre-se da paquera: ninguém que quer um relacionamento duradouro te oferece presentes na primeira noite.
Ligar para os seus leads é extremamente importante pois mostra que a sua empresa se importa com os clientes e pretende assessorá-los da melhor forma possível. Mas lembre-se: quando estiver falando pela primeira vez com o seu futuro cliente, coloque-o em primeiro lugar. Tente compreender todas as suas dores e como a sua empresa pode ajudá-lo. Durante esse processo, sua equipe de vendas precisa estar muito bem treinada para não deixar que a rotina ou a ansiedade atrapalhe o ganho de confiança com o lead.
Agindo dessa forma, a possibilidade do fechamento de uma venda futura será muito maior. Afinal, aquela pessoa já te conhece e sabe que pode contar com você para ajudá-la. Como você se dispôs a prestar uma assessoria inicial “sem custos” (ao falar no telefone oferecendo ajuda, e não produtos), haverá uma ideia subconsciente de “estar devendo um favor”. Assim, da próxima vez que você entrar em contato com esse lead oferecendo um produto, o cliente já estará disposto para fechar negócio.
