Se você está tendo, ou já teve, dificuldade em fazer o seu lead avançar na jornada, acredite: você não está sozinho. E é para players especialmente B2B que existe o ABM – Account Based Marketing: uma estratégia baseada na seleção de contas pré-definidas. Isso significa identificar os potenciais clientes e só depois construir uma campanha de conversão. Estruturalmente falando, é como um funil de vendas de cabeça pra baixo.
O ABM serve para definir um lead verdadeiramente qualificado – aquele que deve realizar vendas efetivas. Isso pode parecer óbvio e bastante simples à primeira vista, afinal, o marketing serve para vender, não é mesmo? Sim, nesta parte você está certo. Mas para que uma estratégia de ABM seja eficaz, é preciso seguir 3 passos importantes:
Identificar e definir as “contas” (clientes)
Para isso, é preciso ter em mente o perfil do seu cliente ideal (IPS – Ideal\ Customer Profile). Se sua empresa é B2B, é importante utilizar algumas métricas para desenhar esse cliente ideal. Para ser mais específico, são 5 características que você precisa levar em consideração quando montar seu IPC: Tamanho da empresa ideal (número de funcionários); Maturidade; Ciclo de vendas; Ticket médio; Plataformas/Softwares usados.
Gerar uma lista de contas
Depois de definir o perfil ideal do seu cliente, é preciso fazer um levantamento de todos possíveis clientes e filtrá-los para que possam se enquadrar no IPS definido por você. É aqui que está a grande diferença de uma estratégia de Inbound Marketing para ABM: ao invés de caçar seu lead com uma armadilha solta no meio da floresta, você analisa todo o comportamento da sua presa e ataca de uma vez, com uma flechada certeira.
Criar conteúdos e ofertas personalizadas
A personalização é importante para que seu prospect saiba que você está do mesmo lado dele, falando a mesma língua. Quando isso acontece, as portas se abrem para que você possa construir um relacionamento ainda mais próximo e com maior chance de efetivação de compra.
Ao final desses três passos, será possível criar uma campanha para que os dados sejam mensurados. É nesse ponto que você vai analisar se a estratégia alcançou os resultados esperados.
De todo o modo, o ABM (Account Based Marketing) possibilita a captação de leads mais qualificados. Ou seja, o seu orçamento, mais direcionado, será melhor utilizado, posto que a conversão tende a ser ainda maior quando você investe em prospects predispostos a comprar o seu produto.
