A estratégia ABM para negócios B2B pode gerar excelentes resultados se bem desenvolvida. O termo, que significa Account-Based Marketing? Ele se refere às estratégias de marketing baseadas na atração de contas/empresas específicas ideais para o negócio.
Inbound Marketing X ABM: complementares ou não?
Mais do que concorrentes, as estratégias de Inbound Marketing e ABM são complementares.
O Inbound Marketing, em uma breve analogia, seria como acender todo um estádio de futebol para chamar atenção das pessoas para sua solução ou serviço. Já na estratégia ABM, seria como ligar uma lanterna para direcionar um pequeno grupo de pessoas para onde você desejar.
Em resumo, o Inbound funciona para que a sua marca tenha autoridade, enquanto na estratégia ABM a sua conversão se torna mais proativa e bem direcionada.
ABM para negócios B2B
A estratégia ABM para negócios B2B pode ser bastante útil quando você está com dificuldades em fazer o seu lead caminhar pela jornada de compra. Em serviços específicos, como acontece bastante na área de tecnologia e SaaS, muitos dos leads que chegam via Inbound ainda não estão tão qualificados para realizar a venda.
Nesse momento, é importante iniciar a estratégia ABM com o intuito de direcionar melhor os seus esforços de marketing.
Aqui, separamos 3 passos básicos para começar nessa estratégia.
Account-Based Marketing em 3 passos
1.Identifique e liste as contas com maior fit com a sua empresa
Para identificar as contas com maior fit, é importante que você compreenda quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile). Ou seja, quem é o seu cliente ideal. Para isso, faça uma pesquisa na sua base de leads para descobrir os que têm o maior engajamento e que conhecem seu produto/serviço. Envolva o time de vendas para que compartilhem suas listas de contas para discutirem quais tem maior potencial de compra, aqui vale incluir também os clientes existentes, pois esses podem ter potencial de cross-sell e up-sell.
Na hora de construir a sua lista de clientes ideais, é importante analisar os seguintes dados:
- Área de atuação
- Número de funcionários
- Localização da empresa;
- Maturidade para aquisição da sua solução;
- Posição no ciclo de vendas atual;
- Ticket médio;
- Receita;
- Plataformas/Softwares usadas;
2.Crie campanhas com ofertas e conteúdo personalizado
Após essa definição, você já estará apto para desenvolver as ofertas e os conteúdos personalizados para o seu cliente ideal. Nessa etapa, pense nas dores e objeções desse cliente, focando em criar relacionamento com essas contas. A personalização é muito importante, visto que você já sabe muito bem com quem está se comunicando, e aqui as ferramentas utilizadas em Inbound Marketing também podem ajudar, além de outros canais como eventos e o próprio relacionamento muito próximo do SDR e vendedor com a conta.
3. Mensure os resultados
Na estratégia ABM, é importante que exista um constante feedback da equipe de vendas e monitoramento do impacto das campanhas de marketing. A partir desse termômetro será possível definir se as campanhas ativas estão tendo ou não sucesso. E, com essa mensuração, será possível adequar os ajustes necessários para que a performance se mantenha sempre alta. Como foi dito no início do texto, o Account-Based Marketing se preocupa ainda mais com a quantidade de leads convertidos, posto que o direcionamento está sendo muito mais seletivo.
Se você tem interesse em aplicar essa estratégia na sua empresa, mas não sabe como ou não tem certeza se faz sentido para o seu negócio, nós estamos à sua disposição para ajudar. Basta falar com a gente.
