Criada por Aaron Ross, a metodologia receita previsível (Predictable Revenue, em inglês) traz uma série de conceitos e práticas para potencializar a geração de receita através de novas perspectivas de atuação de vendas, como por exemplo: aumentar o número de vendedores não necessariamente trará aumento nos ganhos.
Na metodologia receita previsível, basicamente o que traz aumento nos ganhos é o aumento nos leads. Logo, é preciso que esses leads sejam qualificados para que possam gerar mais vendas. Ou seja, para o modelo de receita previsível funcionar, é preciso construir um funil de relacionamento. Para isso, Aaron Ross definiu 3 etapas:
- Preparação
- Prospecção
- Início do ciclo de vendas
A fase de Preparação envolve um primeiro contato e, para Ross, isso envolve disparos de e-mails bem elaborados de prospecção para que a sua empresa se torne conhecida. Já na fase de Prospecção, é preciso ter uma equipe focada e preparada para qualificar os leads: o chamado “time de pré-venda ou SDR”. Nessa fase, o time pré-venda precisa saber definir quem são os reais compradores, fazer o mapeamento da conta. Além disso, ter uma abordagem de alto nível que pode direcionar esse lead a iniciar o ciclo de vendas: a fase em que os negócios realmente serão fechados.
Cold Calling 2.0 e o Inbound Marketing
Diferentemente das ações de vendas comuns, que os vendedores entram em contato com pessoas que nunca ouviram falar da empresa (como cold calling), Aaron Ross propôs outro método. O contato só deve ocorrer com quem mostrou interesse, de alguma maneira, no que a empresa faz. A essa adaptação, ele deu o nome de cold calling 2.0.
Para tornar sua empresa conhecida, existem diversas estratégias e muitas delas estão alinhadas ao Inbound Marketing. Alguns exemplos são: enviar newsletters, oferecer e-books gratuitos…
Essas etapas nada mais são do que validações para ter certeza de que o seu time comercial abordará apenas as pessoas certas. O foco, portanto, é otimizar a estratégia de vendas para gerar mais receita.
Receita previsível é um processo
Muitos gerentes de vendas, por testarem modelos inadequados da receita previsível, acreditam que ela não funciona. Entretanto, por ser uma metodologia, ou seja, um processo, tem etapas a serem cumpridas. Para isso, é preciso tempo e paciência para serem implementadas – e principalmente preparação. Atualmente os compradores não têm tempo, e é necessário ter o cuidado de abordar com foco na sua dor, de maneira objetiva e clara.
A receita previsível ainda funciona, mas precisa ser aplicada da maneira correta.
Quer entender melhor sobre a metodologia receita previsível e como ela pode estar presente na rotina de vendas da sua empresa? Confira o webinar do nosso cliente neoxs: a primeira plataforma de treinamento de vendas B2B do Brasil e que traz uma discussão muito bem construída a respeito desse tema.
