Quando se fala em gerar impacto no segmento B2B, há diversas tendências, ideias e técnicas de marketing importantes que podem ser implementadas. Mas todas elas têm algo em comum: a necessidade de manter os clientes e prospects no centro das suas estratégias. Ou seja, elas procuram mostrar que o seu negócio tem as soluções certas para as dores das empresas que podem usufruir dos seus serviços.
Hoje em dia, gerar impacto exige mais inteligência, personalização e conexão genuína com clientes. Para dialogar com esse público, vale muito contar com o apoio de especialistas capazes de criar estratégias de marketing dedicadas ao mercado B2B e a segmentos específicos – como tecnologia e inovação, nossas áreas de especialização.
Vamos falar mais sobre isso? Nas próximas linhas, compartilhamos estratégias eficazes que, ao serem colocadas em prática a partir de diferentes tendências e técnicas de marketing, destacam os diferenciais do seu negócio e respondem às necessidades mais desafiadoras dos seus clientes.
Viva a ‘era do cliente’
Seus clientes estão mais conectados e bem-informados do que nunca. E essa nova geração de compradores também exige uma renovação nas suas ideias de marketing – com estratégias mais flexíveis e adaptáveis ao que o mercado precisa.
Em meio à ‘era do cliente’, muitas empresas investem em estratégias de marketing baseadas na captação e no processamento de milhões de pontos de dados desse público, a fim de entender suas necessidades e desejos. Trata-se de uma boa prática altamente recomendada para personalizar a jornada do seu cliente ao longo do ciclo de compra.
Nesse contexto, 35% dos profissionais de marketing B2B classificam a satisfação do cliente como seu principal indicador de sucesso, segundo a publicação State of B2B Marketing, da Salesforce. Estamos falando de um trabalho que se preocupa menos em ampliar a compreensão em torno de um produto e mais em melhorar o entendimento sobre quem é você como marca e por que a escolha pela sua empresa significa receber uma melhor experiência como cliente.
Lembre-se: você está aqui para oferecer uma solução. Por isso, é necessário utilizar os seus canais de comunicação para educar clientes atuais e potenciais, construir confiança em torno da sua marca e entregar o que todos eles desejam: valor. Ao publicar conteúdos relevantes e demonstrar comprometimento com o sucesso do cliente, é justamente esse papel que o seu negócio cumpre.
Identifique tendências e personalize campanhas
Como vimos, a “era do cliente” é mais do que uma tendência, é uma parte crescente das iniciativas de marketing. E por muito tempo continuará desempenhando um papel essencial em como abordamos clientes e prospects.
Como os atuais clientes estão usando seus produtos?
Nesse sentido, identificar alguns comportamentos e usar todas as informações possíveis a seu favor, é o melhor caminho para uma atuação assertiva. Aqui estão quatro perguntas que podem revelar questões importantes e contribuir para personalização de suas ações:
Já parou para pensar que pode haver uma desconexão entre como seu produto está sendo usado e como você o anuncia?
Essa análise pode fazer o seu negócio captar ótimas dicas, novas possibilidades e usos alternativos que alguns dos seus clientes descobriram, melhorando a forma como você aborda os prospects desde o início do ciclo de compra.
Quais são as principais perguntas que os prospects fazem sobre seus produtos?
Essa é outra boa questão, pois ajuda a revelar se sua mensagem é clara e se ela comunica as ideias certas para o mercado.
Converse com a equipe de vendas para descobrir o que os prospects perguntam e certifique-se de que eles estão recebendo as respostas certas. E, claro, leve em consideração todas essas informações no planejamento editorial para redes sociais, e-mails, entre outros.
Como os prospects descrevem sua empresa?
De um modo geral, essa pergunta mostra até que ponto você está promovendo a conscientização em torno da sua marca e o quão claramente você é capaz de comunicar sua proposta de valor.
Há tráfego suficiente sobre a sua empresa na internet?
A maioria das pessoas começa a pesquisa de compra utilizando um mecanismo de busca. Ou seja, elas deveriam encontrar seu site ao fazer essa pesquisa.
Se seu tráfego na web é baixo, pode ser interessante examinar seu posicionamento em resultados de busca e procurar maneiras de tornar mais clara a mensagem transmitida pela sua página web.
Criar conteúdo rico, útil e interessante para SEO (sigla em inglês para Search Engine Optimization) ajuda a trazer mais prospects para seu site.
Construa pontes entre marketing e vendas
Sua empresa pode implementar estratégias reconhecidas para ampliar a conexão entre as suas ações de marketing B2B e a sua estratégia de vendas – tendo uma a serviço da outra e ambas gerando resultados para o seu negócio.
Uma boa possibilidade é implementar o marketing baseado em contas (ou ABM, sigla em inglês para Account-Based Marketing). Trata-se de uma vertente que busca lançar mão de diversas iniciativas de comunicação B2B para atingir uma conta inteira, e não um contato individual. Com o apoio da tecnologia, hoje é possível criar campanhas, conteúdo e estratégias que fazem sentido para um conjunto de clientes.
Um dos fatores que tornam o ABM tão atraente é a ‘virada de chave’ que direciona o foco para o consumidor, tornando suas ações de marketing ainda mais alinhadas com o seu processo de vendas. Com criatividade e a ajuda de um parceiro especializado como a Manti, é possível utilizar o ABM em escala. Essa estratégia é muito usada nas vendas B2B ou ainda para atingir um grupo principal de clientes e prospects que podem gerar mais receita do que a média geral de todos os contratos.
Uma dica é não subestimar o nível de personalização que essa prática exige, o que garante que você consiga criar uma conexão com as contas escolhidas.
Além disso, uma estratégia ABM bem-sucedida é orientada a conteúdo – o que vai bem além de simplesmente usar o nome do prospect em um e-mail. Para se aprofundar e construir uma melhor conexão com suas contas-alvo, é possível personalizar seu conteúdo por negócio (fatores que diferenciam a atuação do prospect), datas comemorativas (fundação, aniversário ou eventos relevantes) e objetivos (como o seu negócio ajuda os clientes a atingirem suas metas).
Conecte-se aos clientes com Inbound marketing
Inbound marketing, ou marketing de conteúdo, é o conjunto de práticas que ajudam o seu negócio a criar autoridade e confiança diante de clientes e prospects em grande escala. Proporcionar informação relevante ajuda a oferecer uma resposta eficiente à necessidade desse público-alvo de buscar conhecimento e de educarem a si mesmos.
Para se conectar com seguidores ou contatos e se diferenciar da concorência, cada vez mais empresas focam em publicar materiais que sejam de interesse do segmento, produzido por equipes de especialistas em conteúdo segmentado e que ataquem todas as dúvidas e dores do cliente. E isso pode ser feito através de blogs, whitepapers, redes sociais, infográficos, relatórios de pesquisa, webinars, e-mail marketing e newsletters.
Cada conteúdo criado e publicado precisa agregar valor, seja na forma de informações úteis, instruções passo a passo, listas e recursos e dicas, ou conversas que estimulam e adicionam um ponto de vista único. Isso significa colocar esforço na identificação de tópicos, conversas e problemas que vão ressoar bem diante do seu público-alvo.
Lembre-se: a melhor forma de alcançar seus clientes e prospects no segmento B2B é adaptar sua estratégia para se adequar à necessidades deles. Mantê-los no centro da narrativa pode ajudar na escolha das práticas mais eficientes para gerar awareness e conversão.
A Manti é uma agência de marketing para empresas B2B e especializada no segmento de tecnologia e inovação. A nossa missão é elevar resultados de branding e vendas por meio da comunicação e marketing no âmbito 360.
Entre em contato conosco e entenda como planejamento estratégico, execução e análise de resultados fazem parte do nosso know how – e pode estar ao alcance do seu negócio.
