Muitas vezes temos um bom desempenho na captação de leads, mas não desenvolvemos um relacionamento imediato. Isso pode ser muito problemático. Acompanhe o texto:
Imagine a seguinte situação: você está numa festa promovida por um de seus colegas de trabalho.
Você não conhece a maioria das pessoas que estão lá. Uma delas se interessa por você e, depois de um tempo de conversa, vocês trocam telefones. No outro dia, o que fazer? Ligar ou não ligar?
Essa é uma contextualização simbólica para que você compreenda como funciona o processo de captura de leads: é uma verdadeira conquista. E então, quando você estabelece uma conversa inicial e até consegue o contato daquela pessoa, o que fazer em seguida? Falar com ela. Mas calma: é preciso definir o tom da conversa.
Assim como na “ligação do outro dia” com uma paquera, a forma como você vai entrar em contato com o seu lead é muito especial. Nesse momento, é bastante provável que ele ainda não conheça totalmente a sua empresa, seus serviços e talvez não saiba nem mesmo que tem um problema que pode ser resolvido por você. Por isso, antes mesmo de discar o telefone do seu futuro cliente, faça um exercício de empatia: coloque-se no lugar dele.
Quando você entende em que estágio da jornada do consumidor o seu cliente se encontra, fica mais fácil definir uma comunicação mais efetiva. Faça as seguintes perguntas:
- Meu possível cliente já conhece suficientemente os meus produtos para fechar negócio na próxima ligação?
- Meu possível cliente ainda está conhecendo as minhas soluções e avaliando meus concorrentes?
Se a resposta para a primeira pergunta for “sim”, vá em frente com o seu melhor argumento de venda. Mas se a resposta positiva for apenas para a segunda pergunta, dê um passo atrás. Esse cuidado não significa dizer “não ligue!”. Significa que você deve entrar em contato sim, mas com o objetivo de assessorar o seu futuro cliente – não de vender o seu produto. Durante essa primeira ligação, deixe o seu lead à vontade e ganhe a confiança dele. Nesse momento é extremamente importante que as necessidades dele sejam supridas, e não as da sua empresa. Isso pode parecer um pouco contraditório, mas lembre-se da paquera: ninguém que quer um relacionamento duradouro te oferece presentes na primeira noite.
Ligar para os seus leads é extremamente importante pois mostra que a sua empresa se importa com os clientes e pretende assessorá-los da melhor forma possível. Mas lembre-se: quando estiver falando pela primeira vez com o seu futuro cliente, coloque-o em primeiro lugar. Tente compreender todas as suas dores e como a sua empresa pode ajudá-lo. Durante esse processo, sua equipe de vendas precisa estar muito bem treinada para não deixar que a rotina ou a ansiedade atrapalhe o ganho de confiança com o lead.
Agindo dessa forma, a possibilidade do fechamento de uma venda futura será muito maior. Afinal, aquela pessoa já te conhece e sabe que pode contar com você para ajudá-la. Como você se dispôs a prestar uma assessoria inicial “sem custos” (ao falar no telefone oferecendo ajuda, e não produtos), haverá uma ideia subconsciente de “estar devendo um favor”. Assim, da próxima vez que você entrar em contato com esse lead oferecendo um produto, o cliente já estará disposto para fechar negócio.
