Você sabe quais as métricas para medir suas ações de marketing e analisar se estão sendo vantajosas ou não? Nesse processo analítico, o ROI é extremamente importante. Traduzindo do inglês, ROI significa “retorno sobre investimento”, sendo calculado da seguinte maneira:
ROI = (receita-custo/custo) x 100
- Receita: representa tudo o que a empresa arrecadou de vendas em determinada campanha
- Custo: representa tudo o que a empresa gastou para permitir a viabilidade do investimento nessa campanha
O resultado final do ROI sempre será dado em porcentagem, o que ajuda na hora de analisar se determinada campanha está indo melhor que outra. É dessa forma que você vai ponderar sobre as estratégias definidas no início do investimento e, através dos dados apresentados, planejar o próximo mês com mais cuidado.
Para que esse planejamento seja feito da melhor forma possível, é importante analisar outras duas métricas – o CAC (Custo de aquisição de clientes) e o LTV (Lifetime Value). Ambas vão ajudar a medir o crescimento da sua empresa de forma mais racional, e devem ser analisadas em conjunto. O objetivo final é conseguir um CAC reduzido e um aumento do LTV. Para calcular essas métricas, use:
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CAC = (Custo de Marketing + Custo de Vendas)/Total de novos clientes
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LTV = Valor do seu ticket médio x média do número de transações por cliente por ano x média de anos de relacionamento
Ao analisar a eficácia de determinada campanha, fique atento aos números e tenha cuidado ao interpretá-los. Por exemplo: se um anúncio está tendo uma taxa de clique alta, taxa de visualização alta, mas uma taxa conversão baixa, o que isso mostra? Talvez a página de destino daquele anúncio não esteja boa ou o call to action não esteja tão convincente ao ponto de fazer o usuário realizar a compra. Outro problema que pode estar acontecendo é a segmentação errada do seu anúncio: talvez ele esteja impactando leads não qualificados e, por consequência, não gerando vendas.
É importante saber escolher as métricas que realmente contribuem para o crescimento do seu negócio e não se deixar levar pelas métricas de vaidade – aquelas que te trazem visibilidade, mas que não convertem em vendas.
Nesse caso das métricas de vaidade, saiba que, mesmo que o seu site esteja tendo um alto número de visitantes, se a conversão não estiver boa, o seu ROI permanecerá baixo. Ou seja, você estará gastando dinheiro à toa. Sabe-se que é importante tornar-se autoridade no assunto do qual se fala – ganhando assim, visibilidade através de visitas frequentes no blog/site da sua empresa. Mas quando falamos de ROI, falamos em vendas: é seu dinheiro que precisa ser investido da melhor forma possível com o objetivo de gerar retorno financeiro.
Por isso, cuidado ao avaliar o seu ROI, e não se deixe levar pela vaidade de acessos ao site ou cliques. É importante que os leads captados sejam de qualidade e que efetivem a compra do seu produto. Afinal, é necessário que as pessoas provem do bolo para só depois falarem para todos que ele é bom. Dessa forma, ao manter um ROI alto, você tanto gera retorno para sua empresa quanto, possivelmente, conseguirá conquistar clientes de qualidade que serão embaixadores da sua marca. A equação só pode ser equilibrada da seguinte maneira: ROI alto, CAC reduzido e LTV em crescimento.
