O profissional SDR (Sales Development Representative) é aquele que vai ter o primeiro contato com os seus leads, para classificá-los como qualificados ou não para o seu negócio. Geralmente esse profissional é muito requisitado em transações B2B, pois otimizará o tempo do vendedor – quem realmente fechará a compra – possibilitando que ele estude o cliente certo.
Essa é a definição mais simples de SDR e, possivelmente, você pode se perguntar: “mas esse trabalho não é função dos vendedores?”. Nesse momento, é preciso ter em mente a diferença entre prospecção e vendas, afinal, ter um lead não significa ter uma venda.
Vantagens de ter um SDR em operação B2B:
- O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
- Leads mais qualificados na base do seu funil de vendas;
- Aumento na taxa de conversão, devido ao conhecimento prévio do vendedor sobre o prospect;
- Vendedores focados na efetivação das vendas – e não em prospecção;
Assim, o profissional SDR serve como filtro, de forma que o lead, ao chegar no vendedor, seja o mais qualificado possível – estando pronto para realizar a compra do produto/serviço da sua empresa. Afinal, quando o SDR entra em contato com o lead, o foco inicial não é a venda – mas sim a definição de um perfil: qualificado ou não. Tenha sempre em mente que o papel do SDR é ser uma ponte entre o cliente e o vendedor.
Quando um vendedor tem sua performance garantida pelo SDR, ele:
- Se prepara para conhecer o cliente de forma mais profunda;
- Consegue fechar as vendas de forma mais rápida, pois o cliente que chega até ele já está num estágio avançado da sua decisão de compra;
- Tem um ticket de venda maior, pois receberá empresas que necessitam fortemente da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
Apesar de tudo, a adoção de um SDR em uma estrutura deve ser realizada no momento certo. Se você ainda está estruturando o seu processo de vendas e descobrindo as suas taxas de conversão, talvez seja melhor esperar um pouco e aprender mais com a experiência. O SDR será essencial quando a sua equipe de vendas já for produtiva e tiver um grau de maturidade que necessite de um.
Se precisar de ajuda ou se quiser discutir melhor sobre esse assunto, conte com Agência Manti para esclarecer qualquer dúvida.
