No marketing digital, tudo pode ser mensurado. Mas é importante que os indicadores certos sejam definidos. Quando falamos em KPIs para o marketing B2B, ou seja, os indicadores-chave para a área, estamos falando de oportunidades: melhorias, resultados, novos negócios. A partir da mensuração correta, é possível se posicionar de forma estratégica, garantindo os bons resultados.
Um dos principais motivos para essa afirmação ser verdadeira é que a análise de dados possibilita um conhecimento mais profundo sobre o cliente. Sejam as dores, os hábitos de consumo e até mesmo o momento de compra em que ele se encontra. A partir desse conhecimento, fica mais fácil encontrar oportunidades para o upsell, cross-sell, assim como a atração e a retenção de consumidores.
Estratégias de marketing baseadas em dados
O que vem antes: a estratégia de dados ou a estratégia de marketing? Essa pergunta é necessária, mas pouco utilizada dentro do marketing.
O ideal é que a estratégia de marketing seja subsidiada por uma sólida cultura de dados. Assim, se torna mais fácil construir os pilares de análise, como os indicadores-chave.
O papel do CMO do futuro: a análise de dados e de indicadores para a tomada de ação
Nesse contexto, se faz necessária uma forte presença do CMO na área, para garantir que a cultura de dados não se perca. Se falamos no CMO do futuro, estamos nos referindo a um profissional que prioriza os dados para a tomada de ação.
Ele é o responsável por analisar os KIPs para definir se as estratégias de marketing estão no caminho certo, ou se precisam de uma nova direção. No mundo B2B, que se diferencia do B2C na comunicação devido às vendas mais consultivas e, consequentemente, mais demoradas, é preciso compreender como se posicionar. E para isso, é preciso definir os indicadores certos. Mas afinal, quais seriam eles?
O 6 principais KPIs para marketing B2B
Aqui, listamos os 6 principais KIPs para o marketing B2B. Eles são a base de um marketing baseado em dados e pode ajudar seu time a tomar decisões ainda mais bem direcionadas. Sejam elas relacionadas a verbas de campanha, linguagem, mídias ou outros aspectos que ajudam na construção da estratégia de marketing.
Receita
Apesar de ser considerada por muitos como uma métrica de vaidade, a receita ainda é a base para medir a contribuição do marketing para o negócio.
Tráfego para leads
Além do tráfego, é preciso compreender se essas visitas ao site estão virando oportunidades. Os leads que chegam estão conseguindo avançar na jornada de compra? É importante que esse indicador seja levado em consideração
Custo por aquisição (CPA)
O CPA, bem como o tráfego para leads, também é uma importante métrica para indicar quais canais de aquisição estão dando o melhor retorno para o investimento.
ROI da campanha
Assim como o CPA, o ROI da campanha indica o que está funcionando e o que não está. Simplificando: quanto mais alto, melhor.
Customer Lifetime Value (CLV)
Apesar de ser um ótimo indicador, em muitos casos ele é difícil de calcular e atribuir. Para que o CLV seja bem calculado, você precisa rastrear desde a primeira interação até o desligamento do cliente.
MQL/SQL
A proporção de leads qualificados de marketing (MQL) para leads qualificados de vendas (SQL) implica na qualidade dos leads. Isso quer dizer que, quanto mais alta for essa proporção, melhor será a qualidade do pipeline que vem do marketing.
A partir desses indicadores, é mais fácil mensurar o retorno que o marketing está trazendo para o negócio. Se você, gestor, precisa fazer os dados trabalharem a seu favor, comece ciando uma cultura de análise de dados realizando check points nas métricas certas. Para saber como aprimorar as estratégias de marketing com base nisso, entre em contato.
